Quienes nos especializamos en el ramo inmobiliario, sabemos que nuestro mercado no se comporta de la misma manera en el ramo digital que cualquier otro retailer. Hay mucho más detrás para que nuestros esfuerzos estén bien enfocados y generemos leads realmente perfilados.

En 4S Real Estate, tenemos todo un departamento dedicado a la creación de contenido extraordinario que genera prospectos para posicionar tu marca en medios digitales. Dado que llevamos a la industria inmobiliaria en las venas, entendemos que el embudo comercial en medios de atracción digital, tiene que ser frecuentemente monitoreado y es por eso que, no solo somos proveedores, sino que operamos como aliados estratégicos de nuestros clientes, supervisamos cada etapa de este embudo desde la tasa de conversión de clics a leads, de leads a visita al punto de venta y, por último, de visita al punto de venta a cierre.

Si tu equipo de ventas no está al top de su juego, no importará qué tan bueno sea tu equipo de marketing, toda la cadena marketing-comercial tiene que hacer la debida diligencia. Es por eso que te hemos recopilado estos 5 pasos para que ningún lead se te escape. 

1. Atiéndelos a tiempo y de la forma correcta

¿Sabías que, si se le responde a un prospecto en menos de un minuto, hay 391% más probabilidad de cerrar una venta? No hay nada más frustrante para un equipo de marketing que trabaja para hacer una estrategia que te diferencie de tu competencia y además te brinde un buen volumen y calidad de leads, para que el equipo comercial contacte a los leads una semana más tarde con un correo saturado de información, con formato rosa y fuente Comic Sans.

Es por eso que es muy importante que tu equipo de ventas contacte a los leads a tiempo y de la manera correcta. Solo piensa cuánto sufres cuando tu banco te deja en línea de espera. Así como tú aprecias cuando alguien te brinda información de manera inmediata, de igual manera lo aprecian tus potenciales clientes. 

2. Sé persistente

Tu equipo de ventas tiene que ser persistente. De seis a diez es el número de veces que se recomienda llamar a un cliente potencial, comenzando rápidamente desde el momento en el que ingresa a tu CRM. También, toma en cuenta el elemento básico y tu mejor aliado: el correo. Correos, correos y más correos. ¿El lead acaba de dejar su información en el formulario? – mándale un correo automatizado con la información básica del proyecto. ¿Fue a visitarte al punto de venta? – mándale un correo agradenciéndole por su visita.

Es posible que tu lead no esté listo para comprar y apenas está comparando opciones, pero cuando sí lo esté, allí estará tu correo mensual recordándole que existes e informándole de tu última promoción. Cuando tu contacto esté en una reunión el sábado con sus amigos (que muy seguramente tienen el mismo perfil) y ellos le digan que quieren comprar un inmueble, allí estará tu lead comentándole sobre su top of mind: “Ah, sabes qué, yo he oído de un proyecto así”. Recuerda que se trata de crear relaciones, no transacciones. Tu equipo de ventas no está persiguiendo clientes sino dándoles la atención que se merecen. 

3. Usa las herramientas adecuadas 

No importa si tu empresa es grande o pequeña: necesitas una estrategia apoyada de un sistema para gestionar a tus clientes. Es decir, un CRM (Customer Relationship Management). No tienes que tener uno súper especializado y con la mejor tecnología. Lo que sí necesitas es el control total de tu base de datos para evitar equivocaciones que podrían llevarte a perder leads. Esto para darle visibilidad a tu negocio, pues de esta manera podrás planificar estrategias con datos duros que te ayudarán a tomar mejores decisiones. 

Ahora que ya cuentas con un CRM, podrás reducir tiempos de pase de leads desde tu base de datos en Excel a tu CRM y conecta directamente los formularios de contacto de tu Web. Reducirás errores humanos y tiempo de vaciado que le facilitará a tu equipo comercial hacer un contacto aún más inmediato a los leads.

4. Maneja los atributos diferenciadores de tu proyecto

En muchas veces el equipo de ventas no sabe qué es lo que hace al proyecto único. No es lo mismo la descripción y características de éste, a sus diferenciadores de valor que lo hacen extraordinario. Es decir, su ADN. No permitas que tu proyecto sea uno más del montón.

Hagamos introspección, ¿tu producto va dirigido a millennials?, es decir, ¿tu cliente ideal tiene actualmente en el 2018 de 18 a 34 años? entonces por favor deja de utilizar el término “segmentación” o “público meta” y familiarízate con las tribus. Así es, tribus, tus nuevos clientes, es decir, tus nuevos clientes son los foodies, los hipsters, los travelers, party animals, yoggies, choppers, etc… Si no sabes lo que son las tribus, te invitamos a que leas este artículo antes de continuar: De la segmentación a la tribalización: la fórmula infalible

Ahora que ya identificaste a qué tribu tiene que venderle tu proyecto, es importante que tanto tu equipo de marketing como tu equipo comercial reflejen exactamente esa personalidad.

5. Exígele a tu equipo de ventas 

Tu equipo de ventas necesita de monitoreo y evaluación. Esto es CLAVE para que entiendas qué está funcionando y qué no. Los KPI (Key Performance Indicator) te ayudan a medir el rendimiento de un proceso. Es decir, te ayudarán a evaluar el cumplimiento de objetivos fijados en ventas, fidelización de clientes, número de visitas, entre otras cosas.

Si tu equipo de marketing jamás se entera que tu tipología de 1 habitación ya se agotó y sigue publicitándola, es obvio que te seguirán llegando leads no perfilados. Si no hay un reporte (por lo menos mensual) cualitativo y cuantitativo por parte del equipo de ventas con reporte de visitas, compra o comentarios de no compra, tu equipo de mercadotecnia no sabrá a dónde tiene que apuntar la publicidad.

Recuerda que no se puede descartar un lead después de una llamada. Como ya lo mencionamos en el punto número dos, tienes que ser persistente y contactar al lead por el mejor medio posible. 

Ahora ya lo sabes, 5 pasos que te ayudarán a no desperdiciar más leads.