*Texto extraído de ‘50 lecciones en desarrollo inmobiliario’.

El primer insumo en nuestro negocio —y quizás el más escaso— es la tierra. Es el detonador de toda la cadena de valor del proyecto, y de su existencia depende que podamos crear valor económico en un momento específico.

Sin embargo, en ocasiones los desarrolladores cometen errores al negociar las condiciones en que compran o aportan la tierra, por lo general motivados por el interés que tienen en detonar el negocio. Ese ímpetu o impulso tan acelerado provoca errores que pueden serles muy costosos.

Un desarrollador maduro no permite que la emoción del arranque de un proyecto triunfe por encima de lograr las condiciones que quiere para hacerse de la tierra, ya sea en aportación o en compra. Aquel desarrollador inmaduro que acepte condiciones desfavorables simplemente por hacerse del proyecto enfrentará posteriormente complicaciones económicas por haber cumplido dichas condiciones.

Es preferible perder un proyecto a tener que entrar en el compromiso que implica desarrollar uno que tomará varios años y en el que no se tienen condiciones favorables sobre su insumo principal.

Consideraciones a tomar en cuenta

Estos son algunos de los casos más recurrentes en negociaciones equivocadas de tierra:

Tierra cara. El más sencillo de los síntomas es el costo. Cada mercado tiene su capacidad de pago, pero un terreno por encima de los estándares de costo enfrentará un entorno competitivo hostil, puesto que su competencia tendrá ventaja de precio.

Para sobrevalorar la tierra se le agregan más detalles al proyecto. Un par de lecciones hablan de este tema, el síndrome de luchador de sumo. En estos casos se hace más pesado un proyecto simplemente por cubrir las expectativas de venta. Esto puede provocar que nos salgamos de los límites del mercado y que merme profundamente la rentabilidad (aunque el margen parezca interesante).

Plan de pagos de tierra y ser muy optimistas en cuanto a la obtención de permisos. En una situación más específica, cuando se fija un plan de pagos, lo ideal es que esté vinculado a los hitos principales del proyecto. Cuando solo se fija el plan de pagos por tiempo, y el proyecto no avanza al mismo ritmo, entonces se distorsionan las condiciones de proforma. El más recurrente de estos casos se da cuando los permisos simplemente no salen en los tiempos esperados (muy común en Latinoamérica) y los compromisos de pagos de avance del terreno no esperan.

Negociar la tierra y no considerar los costos necesarios para dejarla lista (por ejemplo, costo de terracerías, acceso, servicios, quita de relleno, demolición, entre otros). Muchas veces, al hacer la planeación de un proyecto asumimos que los predios están listos para desarrollar, pero cuando revisamos en detalle, hay condiciones que debemos mejorar para poder realmente arrancar un proyecto. Estas mejoras siempre tienen un costo. Ese costo deberá restarse al valor del terreno y no agregarse posteriormente a la proforma.

Negociar la tierra como equity. En función de la experiencia, lo ideal es que el cierre de las aportaciones se haga como porcentaje de venta (o de metros cuadrados) y no como equity (participación de capital del proyecto). Sin embargo, cuando este resulta ser el único camino para avanzar, se deben fijar ciertas condiciones que ayudan a que este esquema mejore. El principal problema que enfrenta este modelo es que no hay incentivos por bajar el capital del proyecto. En un escenario ideal, el desarrollador debería buscar minimizar el capital propio (apalancándose de otras fuentes de ingreso) para maximizar el retorno. Si se lograra reducir el requerimiento de capital, podría bajar el porcentaje de participación en el proyecto del desarrollador. Esto no tendría sentido porque una mejora operativa no debería incidir negativamente sobre el desarrollador. Es recomendable fijar el porcentaje de participación de los actores y mantenerlo aun cuando haya un menor requerimiento final de capital.

En estos casos también debemos ser cuidadosos de los efectos que tiene un llamado posterior de capital, porque muchas veces los dueños de tierra no quieren aportar recursos adicionales.

*Texto extraído de ‘50 lecciones en desarrollo inmobiliario’.