*Texto extraído de ‘50 lecciones en desarrollo inmobiliario’.

En artículos pasados de 4S Real Estate les hablamos sobre cinco de los casos más recurrentes en negociaciones equivocadas de tierra, en esta ocasión les mencionaremos cuatro de los motivos que nos orillan a tomar una mala decisión en la adquisición de tierra para negocios inmobiliarios, así como mejores prácticas para su negociación.

¿Por qué nos equivocamos?

1. Nos urge iniciar el proyecto.

El ímpetu por comenzar un proyecto provoca que los desarrolladores más “urgidos” flexibilicen sus condiciones. Como muchas veces ellos trabajan con dinero de inversionistas (terceros), hay más incentivo por iniciar y detonar el proyecto que por garantizar resultados contundentes. Por lo tanto, debemos ser fríos en la evaluación de oportunidades de inversión.

2. Una aportación puede significar tener acceso a otro nivel de proyectos.

Cuando conseguimos una tierra estratégica o de gran escala, esta negociación puede cambiar profundamente la realidad de un desarrollador. Sin embargo, no por ser una zanahoria más grande debemos de olvidarnos de las bases que nos permiten caminar hacia el largo plazo con firmezas y éxito.

3. Nos invade el “síndrome del optimismo”.

El síndrome del optimismo sucede en el momento en el que el desarrollador está por cerrar una oportunidad. Cuando no coinciden las condiciones exactas esperadas, empieza a hacer supuestos marginalmente optimistas sobre todas sus premisas, para que funcione su modelo. Un cambio marginal en muchas variables en simultáneo puede modificar drásticamente las bases del proyecto. Con este optimismo marginal, se puede decidir adquirir un terreno que debió haberse considerado bajo otras condiciones.

4. Una tierra que vale todo.

Quizás el peor de los orígenes sucede cuando hay una tierra muy deseable, generalmente en zonas muy maduras o AAA. Habrá muchos desarrolladores interesados en esas propiedades y, seguramente, más de una oferta de compra. Cuando estas ofertas se convierten en una subasta, las condiciones de compra se alteran. Es tanto el interés del desarrollador por la propiedad que se enfoca en conseguirla y después resolverá cómo capitalizarla. Muchas veces esta situación puede provocar que compre problemas más que posibilidades. Aunque estas propiedades parecen ser minas de oro, una exageración de las expectativas puede ser fatal.

Mejores prácticas y sugerencias de la lección

La negociación de tierra —en condiciones adecuadas— es una labor de complejidad relevante. Sin embargo, cuando revisamos internamente el interés que tiene la organización por esta tarea, por lo general se ve subestimada. Una de las recomendaciones fundamentales que hacemos todo el tiempo a los desarrolladores es la contratación de un land finder: un rol dedicado ciento por ciento a la búsqueda y negociación de tierra en condiciones favorables para su desarrollo. Este puesto puede depender de una dirección de nuevos proyectos o, en los casos de organizaciones más compactas, directamente de la dirección general.

Integrar un land finder a una organización inmobiliaria tiene dos grandes beneficios:

1. Será un motor constante para evaluación de propiedades. Esto quiere decir que siempre habrá alternativas para evaluar. Cuando no existe el puesto, hay altas y bajas en esta área puesto que los líderes tienen que dividir su tiempo entre temas operativos y de gestión de oportunidades. No contar con una persona de tiempo completo en esta labor da a entender que no vemos el crecimiento de la empresa como algo prioritario.

2. Institucionalidad y consistencia al evaluar propiedades. La segunda ventaja de tener un land finder es que esta persona buscará solo aquellas propiedades que se adapten bien con las especificaciones que se le han dado desde el inicio, por lo que no estará alterando las condiciones con cada terreno que se presente. Esto es un enorme beneficio, porque nos asegura que las propiedades que analicemos estén dentro de las posibilidades de los proyectos. Cuando no se tiene un equipo específico del tema, cada alternativa que se acerca (como son pocas) se debe evaluar como una oportunidad única, y entonces el desarrollador se termina adaptando al terreno —en lugar de que las propiedades se adapten a los modelos de negocio y producto del desarrollador—.

Encarar el crecimiento de una organización inmobiliaria con un land finder será un movimiento clave que propulsará a las organizaciones hacia un crecimiento ordenado e institucional.

*Texto extraído de ‘50 lecciones en desarrollo inmobiliario’.