*Texto extraído de ‘50 lecciones en desarrollo inmobiliario’, escrito por Carlos Muñoz 4S.

Un día escuché de un analista financiero que entrar a un nuevo proyecto requiere una dosis de optimismo mezclada con ingenuidad. Necesitamos visualizar un escenario muy positivo que haga atractiva la posibilidad a inversionistas —o incluso para convencernos nosotros mismos—. Entre mayor el retorno y menores los riesgos supuestos, más fácil será convocar recursos y consolidar el proyecto.

El problema radica en que los proyectos tienen que sobrevivir después de una serie de restricciones que los detienen (financieras, de mercado y legales). En muchos casos, en la etapa de planeación, se “ajustan” los números del proyecto ideal para el mercado y terminan con un resultado poco favorable (no se llega a la rentabilidad deseada o a cubrir el costo del terreno). En esos escenarios o cuando se desea crear retornos dramáticos, se distorsionan los productos ideales para que se comporten mejor en la hoja de cálculo.

Uno de los casos más recurrentes tiene que ver con que el desarrollador sobredimensione el proyecto para que los resultados, por lo menos en papel, se hagan más cuantiosos. A este tipo de comportamiento lo hemos bautizado como “el síndrome del luchador de sumo”, porque crean proyectos extremadamente pesados.

En un mundo donde el paso del tiempo no implique costos, estos proyectos serían extremadamente exitosos, ya que su margen de utilidad suele ser más generoso que el de uno acotado por las limitantes que enfrentamos. El problema radica en que en el mundo que vivimos hoy, justamente ocurre lo opuesto: en el ámbito de los costos, el tiempo es la partida más cara. Por esto, sobredimensionar un proyecto provoca que el costo del tiempo se amplifique (además de sus riesgos) y se pongan en peligro por completo los proyectos.

Consideraciones sobre la lección

Aclaramos: no es que estemos en contra de hacer proyectos más grandes, siempre y cuando estemos conscientes de los tiempos de absorción que requieren y estemos dispuestos a afrontarlos. El problema es que los desarrolladores quieren volúmenes de venta excesivos en tiempos récord. Es como pedirle al luchador de sumo que corra un maratón y finalice en los primeros lugares, ¿sencillo, no?

La grasa excedente de este tipo de proyectos puede manifestarse de diferente forma:

1. En cantidad de unidades. Se tiene un producto validado, pero se decide agregar más y más unidades (por encima de la profundidad de mercado).
2. En la realización de unidades más grandes. En esta situación frecuentemente se escucha que el desarrollador dará “a costo” los metros cuadrados excedentes. Esta grasa resulta particularmente nociva, pues puede llevar al producto a los precipicios del límite de precio de mercado. Leer ERROR EN DESARROLLO INMOBILIARIO: EL PRECIPICIO DEL MERCADO.
3. En precios por encima del entorno competitivo. Aún los proyectos más diferenciados enfrentan competencia indirecta. Tener precios muy distintos a los de la competencia y por encima del entorno local puede lastimar el posicionamiento del proyecto.

Al contrario de estos efectos, cuando un proyecto es esbelto y diseñado agresivamente para conquistar mercados, se dan los siguientes beneficios:

1. Se acelera la preventa, lo que puede reducir los requerimientos de equity.
2. Disminuyen los costos de venta.
3. Se maximiza la referenciación por un efecto de viralización natural del producto.
4. Se simplifica la operación comercial.

Por supuesto que cualquier financiero puede argumentar que un proyecto esbelto y agresivo puede dejar dinero sobre la mesa —algo que tampoco es deseable—. Nosotros preferimos asumir este riesgo antes que perder un proyecto absolutamente.

Cada vez que nos preguntan cómo es que hemos acumulado tantos éxitos inmobiliarios consecutivos, simplemente respondemos que hacemos deportistas de alto rendimiento. Bien entrenados en el mercado, ligeros y fuertes. Ese es el secreto de conquistar mercados.

*Texto extraído de ‘50 lecciones en desarrollo inmobiliario’, escrito por Carlos Muñoz 4S.